Handelsspanne: Wie Du Deine Preise gewinnbringend gestaltest

Yasmin Juni 2020 6 Min

Dein Ziel ist es, mit Deinem Business Gewinne zu erzielen. Die Differenz zwischen den Kosten, die Du für den Einkauf einer Ware aufbringen musst, und Deinen Erlösen, die Du mit dem Verkauf erzielst, sind Dein Umsatz. Sind Deine Erlöse höher als Deine Aufwendungen, erzielst Du einen Gewinn. Um dieses Ziel zu erreichen, ist die wichtigste Größe, die Du bei Deiner Kalkulation im Blick behalten musst, die Handelsspanne. Diese Größe wird häufig auch als Gewinnspanne oder Marge bezeichnet und beschreibt die Differenz zwischen dem Einkaufspreis und dem Verkaufspreis eines Produktes. Genauer gesagt handelt es sich um die Differenz zwischen dem Einstandspreis, dem Preis, zu dem Waren im Einkauf beschafft werden, und dem Nettoverkaufspreis, also dem Verkaufspreis ohne Umsatzsteuer, zu dem eine Ware weiterverkauft wird. Entsprechend gibt es die Marge nur bei Unternehmen, die Waren einkaufen und mit einem Aufschlag weiterverkaufen und nicht selbst produzieren. Die Handelsspanne wird ausschließlich auf Basis der Nettopreise ermittelt – Vorsteuer und Mehrwertsteuer bzw. Umsatzsteuer fließen nicht in die Berechnung ein.

Welchen Zweck erfüllt die Handelsspanne?

Die Handelsspanne ist eine wichtige Kennzahl für Handelsunternehmen, um die Rentabilität einzelner Produkte und die des Unternehmens insgesamt zu bewerten. Sie wird auch als Marge bezeichnet und es gilt: je höher die Marge, desto höher der Gewinn. Am Ende des Tages entscheidet sie über Deinen Geschäftserfolg und muss entsprechend sorgfältig kalkuliert werden. Kalkulierst Du mit einem hohen Aufschlag, kannst Du entsprechend auch hohe Gewinne erzielen. Als Unternehmer hast Du natürlich auch einen gewissen Spielraum bei Deiner Preisgestaltung. Voraussetzung zur Gewinnerzielung ist allerdings, dass Kunden Deine Ware auch zum kalkulierten Preis, dem Listenpreis, kaufen. Finden sie ein gleichwertiges Produkt zu einem niedrigeren Preis, entscheiden sie sich in der Regel für das günstigere Angebot und Du bleibst auf Deiner Ware sitzen. Kalkulierst Du zu niedrig, das heißt der Einkaufspreis eines Produktes ist höher als sein Verkaufspreis, spricht man von Dumping-Preisen. Die Kunden werden sich freuen. Allerdings wirst Du so Deine Aufwendungen für Vertrieb, Logistik, Werbung und Personal nicht decken können. Die Handelsspanne hilft Dir dabei, den angemessenen Preis für Deine Waren zu finden. Sie kann dabei entweder absolut (absolute Spanne, Betragsspanne) oder relativ (relative Spanne, Prozentspanne) ausgedrückt werden.

Unterschied zwischen Einkaufspreis und Einstandspreis

Die Begriffe Einkaufspreis und Einstandspreis werden häufig synonym verwendet. Tatsächlich haben aber zahlreiche weitere Faktoren Einfluss auf die Aufwendungen, die Du aufbringen musst, um ein Produkt anzubieten. Die Handelsspanne muss also nicht nur den Einkaufspreis, sondern auch sämtliche weiteren Restaufwendungen abdecken. Dazu zählen Kosten, die einem Produkt unmittelbar zugeordnet werden können wie Kosten für Verpackung und Versand. Aber auch Lagerkosten, Einfuhrzölle sowie Beschädigung oder Verlust der Ware müssen einkalkuliert werden. Weitere Kosten, die den Produkten nicht mittelbar zugeordnet werden können, müssen ebenfalls bei der Kalkulation berücksichtigt werden. Dazu zählen beispielsweise Kosten für Vertrieb, Marketing, Mieten, Telekommunikation sowie der Unternehmerlohn. Darüber hinaus gilt es, die Wettbewerbssituation und die Preissensibilität Deiner Kunden im Auge zu behalten.

So berechnest Du die Handelsspanne

Für die Berechnung der relativen Handelsspanne (Prozentspanne) gilt folgende Formel:

Handelsspanne = (Nettoverkaufspreis – Einstandspreis) / Nettoverkaufspreis

Die Prozentspanne setzt den Unterschiedsbetrag zwischen Nettoverkaufspreis und Einstandspreis zum Nettoverkaufspreis ins Verhältnis.

Bei steigenden Einkaufspreisen und konstant bleibendem Verkaufspreis sinkt die Handelsspanne. Bei sinkenden Einkaufspreisen und konstant bleibendem Verkaufspreis steigt die Handelsspanne. Um die Handelsspanne konstant zu halten, wird der Verkaufspreis entsprechend erhöht. Mithilfe des Kalkulationszuschlags als prozentualen Aufschlag auf den Einstandspreis wird der Listenverkaufspreis berechnet:

Kalkulationszuschlag = (Nettoverkaufspreis – Einstandspreis) / Einstandspreis

Der absolute Betrag der Handelsspanne (absolute Betragsspanne) wird Rohertrag genannt und berechnet sich mit der folgenden Formel:

Rohertrag = Nettoverkaufspreis – Nettoeinstandspreis

Erwirbst Du eine Ware für 500 Euro (Wareneinsatz) und verkaufst sie für 625 Euro (Umsatzerlös) weiter, erzielst Du also einen Rohertrag von 125 Euro. Dieser Betrag soll die Kosten für Warenverluste durch Diebstahl, Schwund oder Verderben sowie den zu erzielenden Gewinn decken. Der Brutto-Verkaufspreis für Deinen Kunden beträgt am Ende, bei einem regulären Mehrwertsteuersatz von 19 Prozent, 743,75 Euro.

Der Markt ist flexibel: Die Preise für Rohstoffe, Arbeitskräfte, Versand et cetera verändern sich. Und somit auch der Einstandspreis. Entsprechend musst Du die Handelsspanne immer im Auge behalten und gegebenenfalls anpassen, um weiterhin Gewinne zu erzielen.

Handelsaufschlag und Handelsabschlag

Je nach Berechnungsweise unterscheidet man zwischen dem Handelsaufschlag (Aufschlagsspanne oder Aufschlagskalkulation) und dem Handelsabschlag (Abschlagsspanne oder Abschlagskalkulation). Beim Handelsaufschlag handelt es sich um den prozentualen Aufschlag auf den Einkaufspreis. Den Handelsaufschlag benötigst Du, um bei bekanntem Bezugspreis oder Einstandspreis zum Verkaufspreis zu gelangen. Bei der Kalkulation muss der kalkulatorische Gewinnanteil berücksichtigt werden, der sich zusammensetzt aus:

  • dem Arbeitseinsatz des Unternehmers (kalkulatorischer Arbeitslohn)
  • den kalkulatorischen Zinsen und
  • bei risikoreicheren Anlagen aus der kalkulatorischen Wagnisprämie

Die Aufschlagsspanne berechnet sich wie folgt:

Aufschlagsspanne = (Nettoverkaufspreis – Einstandspreis) / Einstandspreis

Als realisierte Handelsspanne (Ist-Spanne, Abschlagsspanne oder Abschlagssatz) stellt sie das Entgelt für die vom Handel erbrachte Leistung dar.

Beim Handelsabschlag handelt es sich um den prozentualen Abschlag vom Verkaufspreis. Er sagt aus, wie viel Prozent die Handelsspanne vom Bezugspreis oder Einstandspreis ausmacht. Der Handelsabschlag berücksichtigt die Umsatzerlöse und wird verwendet, um bei bekanntem Einstandspreis den Verkaufspreis zu ermitteln. Eine andere Bezeichnung hierfür ist Kalkulationszuschlag.

Die Abschlagsspanne berechnet sich wie folgt:

Abschlagsspanne = (Nettoverkaufspreis – Einstandspreis) / Nettoverkaufspreis

Als geplante Handelsspanne (Soll-Spanne, Aufschlagsspanne) stellt sie den Aufschlagssatz der Kalkulation dar.

Verschiedene Formen von Handelsspannen

Bezieht sich die Handelsspanne auf nur einen Artikel, wird sie als Artikelspanne bezeichnet. Bezieht sie sich auf alle Artikel einer bestimmten Warengruppe, spricht man von einer Warengruppenspanne. Bezogen auf das gesamte Unternehmen handelt es sich um die Betriebshandelsspanne.

Mischkalkulation für die optimale Preisgestaltung

Die angemessene Kalkulation der Handelsspanne hängt von Größe und Art eines Unternehmens ab. Eine Supermarktkette, die täglich hohe Verkaufszahlen mit einem Produkt erzielt, rechnet mit geringeren Kalkulationsaufschlägen als ein kleiner Lebensmittelhändler, der mit derselben Handelsspanne niemals kostendeckend wird arbeiten können. Als kleiner Unternehmer musst Du Dir daher genau überlegen, welche Produkte Du zu welchen Preisen anbieten kannst, damit Deine Ausgaben Deine Erlöse nicht übersteigen. Häufig arbeiten Unternehmen mit der sogenannten Mischkalkulation, um die optimale Preisgestaltung zu erzielen. Ihr Gesamtsortiment setzt sich dann aus Waren mit durchschnittlicher Handelsspanne sowie aus Waren mit über- und unterdurchschnittlichen Handelsspannen zusammen.

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