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Neukundenakquise: So gewinnst Du neue Kunden für Dein Unternehmen

Yasmin Juli 2020 9 Min

Eine wichtige Voraussetzung für ein erfolgreiches Unternehmen ist die Neukundenakquise. Du hast eine innovative Geschäftsidee, Investoren sind gefunden, Deine Produkte und Dienstleistungen sind bereits marktfähig. Alles, was Du jetzt noch brauchst, ist eine solide Kundenbasis. Denn ohne Kunden, keine Einnahmen. Und ohne ausreichende Einnahmen wird das Wachstum Deines Unternehmens ausbleiben. Trotz einer guten Geschäftsidee wirst Du ohne Kunden langfristig nicht erfolgreich am Markt bestehen können.

Unabhängig von der Branche befinden sich Unternehmen in einem hart umkämpften Markt. Wer hier nicht ausreichend Zeit investiert, um bereits rechtzeitig Maßnahmen für eine erfolgreiche Neukundenakquise zu ergreifen, wird am Ende hinter dem Wettbewerb zurückbleiben.

Neukundengewinnung ist jedoch leichter gesagt als getan. Gerade als Gründer bist Du in der Anfangsphase darauf fokussiert, Dein Kerngeschäft voranzutreiben. Alles, was Dich davon ablenkt – sei es die Buchhaltung, Recruitment, die Suche nach Lieferanten oder Kooperationspartnern und vor allem die Kundenakquise – werden dabei meist als lästig empfunden. Es hilft aber alles nichts: Du kommst nicht darum herum, Dir konkrete Maßnahmen zu überlegen, wie Du potenzielle Interessenten für Dein Angebot begeistern willst und welche Voraussetzungen Du erfüllen musst, um begeisterte Interessenten in zahlende Kunden zu verwandeln.

Definition Akquise:

Als Akquise werden alle strategischen Maßnahmen zur Kundengewinnung bezeichnet. Dazu zählen neben der direkten Ansprache im persönlichen Verkaufsgespräch oder am Telefon auch eine indirekte Ansprache per Post, SMS, E-Mail-Marketing oder Newsletter-Versand. Die Website eines Unternehmens, Messen sowie weitere Kundenveranstaltungen dienen ebenfalls der Kundengewinnung. Welche Maßnahmen gewählt werden, hängt von der jeweiligen Vertriebsstrategie ab. Man unterscheidet zwischen Kalt- und Warmakquise, für die jeweils rechtliche Besonderheiten insbesondere im Hinblick auf den Umgang mit Kundendaten zu beachten sind.

Voraussetzungen für eine erfolgreiche Neukundenakquise

Um in den Augen potenzieller Kunden interessant zu erscheinen, muss Dein Unternehmen bestimmte Voraussetzungen erfüllen. Entscheiden dabei ist, dass Du ein genaues Bild Deiner Zielgruppe wie Alter, Geschlecht, Kaufverhalten, Bedürfnissen und Interessen hast. Deine Zielgruppendefinition ist entscheidend bei der Wahl der passenden Maßnahmen – online und offline. Darüber hinaus definiere Dein Alleinstellungsmerkmal – den USP (Unique Selling Point), mit dem Du Dich vom Wettbewerb unterscheidest. Der Markt ist umkämpft: Warum sollte der Kunde also ausgerechnet bei Dir kaufen?

Neben der Zielgruppe und Deinem USP, spielen die Kosten eine entscheidende Rolle. Bei einem kleinen Budget kannst Du mit kostengünstigen Maßnahmen wie Suchmaschinenoptimierung (SEO) schon eine Menge erreichen.

Eine Standardlösung gibt es nicht. Mit einem guten Mix verschiedener Maßnahmen, die an Deine Zielgruppe und Dein Budget angepasst sind, entwickelst Du die passende Strategie, um Dich am Markt zu positionieren, Interessenten einen echten Mehrwert zu bieten und so Kunden zu gewinnen. Ebenso gibt es auch nicht die eine langfristig erfolgreiche Strategie. Der Markt wandelt sich: Behalte daher die Trends im Auge, evaluiere regelmäßig die Ergebnisse, die Du mit Deinen Maßnahmen erzielst und passe sie gegebenenfalls an, um die erfolgsträchtige Methoden weiter zu optimieren.

Triff Vorbereitungen für die Neukundenakquise

Hast Du Deine Zielgruppe klar definiert, kannst Du Dich im nächsten Schritt auf die Suche nach bereits aktiven Kunden machen. Das heißt, finde Kunden, die speziell nach Deinem Angebot suchen oder vielleicht bereits ein ähnliches Angebot von einem anderen Anbieter nutzen und trete je nachdem, welche Methode zur Neukundenakquise für Dich am besten geeignet ist, online oder offline mit ihnen in Kontakt.

Bereite Dich parallel auf jeden Fall schon gut auf mögliche Verkaufsgespräche vor. Nimm Dir für diesen Schritt besonders viel Zeit, nutze das Gespräch, um Dein Alleinstellungsmerkmal gegenüber der Konkurrenz noch einmal deutlich hervorzuheben, und halte Dir dabei vor Augen, dass jeder Kunde individuell ist. Dein Kunde wird sich ebenfalls auf das Gespräch mit Dir vorbereiten. Sei also auf Fragen vorbereitet und sei transparent. Sei Dir darüber im Klaren, dass Dein Kunde im Zeitalter der Digitalisierung bereits Informationen über Dein Unternehmen eingeholt hat.

Erfolgreiches Verkaufen hat immer auch viel mit Zuhören zu tun. Wer gut zuhört und zudem die richtigen Fragen stellt, hat gute Chancen, Kunden von sich zu überzeugen. Stelle Hintergrundfragen, um das Geschäft und die Anforderungen Deines Kunden zu verstehen. Ergründe die Motivation, die Deinen Kunden antreibt und die Probleme, mit denen Deine Kunde in seinem Geschäft konfrontiert ist. Auf dieser Basis kannst Du dem Kunden glaubhaft machen, welchen Mehrwert Dein Unternehmen bringen kann und welche Konsequenzen es für ihn hätte, wenn er sich gegen Dich und Deine Produkte und Dienstleistungen entscheidet.

Methoden zur Neukundenakquise

Dir stehen einige Methoden zur Verfügung, um potenzielle Kunden auf Deine Unternehmen und Deine Angebote aufmerksam zu machen. Je nachdem, wo Du Deine Zielgruppe am besten erreichst, kannst Du Dich verschiedener Online- und Offline-Maßnahmen, die Du auch lokal beschränken kannst, oder einem Mix aus beidem bedienen.

Telefonmarketing

Neben der Kundenakquise per Post kannst Du Dich für weitere Offline-Maßnahmen im Printbereich wie Flyer, Anzeigen in Zeitschriften und Zeitungen oder Plakatwerbung entscheiden. Eine beliebte Maßnahme bei Unternehmen in der analogen Neukundenakquise ist sicherlich das Telefonmarketing. Je sorgfältiger Du die potenziellen Kunden, auch Leads genannt, auswählst, desto erfolgreicher kann diese Methode sein.

Allerdings ist die Methode auf Kundenseite auch äußerst umstritten. Hier musst Du Dich absichern, dass bei Geschäftskunden zumindest ein mutmaßliches Interesse besteht. Bei Privatkunden sogar muss Dir sogar eine schriftliche Einverständniserklärung vorliegen. Andernfalls nimmst Du teure Strafen in Kauf.

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Onlinemarketing

Die Onlinestrategien zur Neukundengewinnung haben in den letzten Jahren an Beliebtheit gewonnen. Suchmaschinen gehören zu den am häufigsten geklickten Internetseiten der Welt. Entsprechend ist es wichtig für Dein Unternehmen, ganz oben im Suchergebnis aufzutauchen. Eine Methode, die Dich außer Zeit nichts kostet – vorausgesetzt, Du machst die Arbeit selbst – ist Search Engine Optimization, kurz SEO. Im Rahmen der Suchmaschinenoptimierung gestaltest Du Deine Website so, dass Suchbegriffe, die häufig von Nutzern in die Suchmaschine eingegeben werden, im Content integriert sind. Diese Aufgabe kannst Du natürlich auch an Agenturen auslagern, die sich den Service aber natürlich bezahlen lassen.

Eine weitere Methode, sich auf den oberen Rängen der Suchergebnisse zu platzieren, ist Search Engine Advertisement (SEA). Darüber kaufst Du Dir Anzeigen beispielsweise über Google Ads. Bei dieser Methode zahlst Du als Werbetreibender pro Klick (Pay per Click) auf Deine Website eine Gebühr an den Publisher. Eine weitere Methode von SEA ist die Nutzung von Werbeflächen auf Blogs oder Websites.

Content Marketing

Die Vermarktung von Content ist eine Methode, bei der Du Deinen Kunden mit hochwertigem Content einen echten Mehrwert lieferst und gleichzeitig Deine Kompetenz in Deinem Bereich optimal darstellen kannst. So etablierst Du Dich im Kopf Deiner Leser als Experte und verbesserst damit gleichzeitig das Image Deines Unternehmens. Hierfür ist neben dem Know-how in Deiner Branche besonders wichtig, die Bedürfnisse Deiner Zielgruppe genau zu kennen.

Social Media Marketing

Die Reichweite von Facebook, Instagram und YouTube ist groß. Diese Reichweite kannst Du nutzen, um Deine Werbekampagnen je nach Kategorien genau auf Deine gewünschte Zielgruppe anzupassen. Diese Methode stellt eine gute Ergänzung zu weiteren Online- und Offline-Maßnahmen dar und Social-Media-Plattformen sollte in keinem Marketing-Mix fehlen.

Bewertungsportale, Empfehlungen und Networking

Qualität spricht sich rum. Hast Du Dir schon einen kleinen Kundenstamm aufgebaut, kannst Du die Zufriedenheit Deiner Kunden für Dich nutzen. Die überzeugendste Werbung für Dein Unternehmen und Deine Produkte kommt aus unabhängigen Quellen. Je mehr zufriedene Kunden Dir ihr Vertrauen schenken und Dein Unternehmen positiv bewerten, desto besser. Dieses Vertrauen kannst Du nutzen, um weitere Interessenten als Neukunden zu gewinnen – sei es über Bewertungsplattformen, persönliche Empfehlungen oder Networking.

Maßnahmen regelmäßig überprüfen und dokumentieren

Was gestern noch funktioniert hat, ist morgen vielleicht bereits überholt. Entsprechend solltest Du Dich nicht auf erfolgreichen Maßnahmen ausruhen, sondern diese regelmäßig auf ihre Wirksamkeit überprüfen und sie gegebenenfalls optimieren. Um den Überblick zu behalten, kannst eine CRM-Software nutzen. CRM steht für Customer Relationship Management und vereinfacht Dir die Dokumentation und Verwaltung Deiner Kundenbeziehungen. Alle Informationen zu Deinen Kunden sowie sämtliche Maßnahmen, die im Zuge Kundenakquise durchgeführt wurden, sind hier gesammelt hinterlegt. So vermeidest Du es, Kunden mehrfach auf das gleiche Produkt anzusprechen, kannst problemlos die passenden Kunden für ein bestimmtes Angebot herausfiltern und Angebote so passgenau und schnell herausschicken.

Wie kann Dich ein Geschäftskonto bei der Neukundenakquise unterstützen?

Einen neuen Kunden zu finden, ist im Durchschnitt fünf Mal so teuer wie die Bindung eines Bestandskunden. Daher ist neben der Neukundenakquise die Pflege der Beziehung zu Deinen Bestandskunden enorm wichtig. Eine erhöhte Kundenzufriedenheit befreit Dich zwar nicht von der Notwendigkeit, neue Kunden zu akquirieren. Sie verschafft Dir aber mehr Zeit, Dich auf weitere wichtige Aspekte Deines Unternehmens zu konzentrieren.

Wie das CRM in der Kundenakquise erleichtert Dir das passende Online Geschäftskonto ebenfalls zahlreiche Aspekte im täglichen Geschäftsleben. Alle Geschäftsvorgänge werden übersichtlich aufgeführt. Du behältst den Überblick über Deine Finanzen und kannst Fehler so leichter bemerken und rechtzeitig beheben. Ähnlich wie im Customer Relationship Management kannst Du im Online Geschäftskonto von Penta Filter nutzen, um nach Kunden sortieren kannst. Dank der mobilen App behältst Du auch unterwegs alles Wichtige im Blick.

Kundenakquise als Strategie für langfristigen Geschäftserfolg

Kundenakquise ist aufwendig und kostet viel Zeit. Zeit, die Gründer gerade in der Anfangsphase lieber in die Weiterentwicklung des Kerngeschäfts stecken würden. Wer auf lange Sicht Erfolg haben will, kommt um eine gute Strategie zur Kundenakquise aber nicht herum. Definiere Deine Zielgruppe und definiere einen passenden Mix aus Online- und Offline-Methoden, um Dich und Deine Angebote zu präsentieren. Überprüfe Deine Methoden regelmäßig: Was kommt gut an, was muss angepasst werden, welchen Maßnahmen sind weniger erfolgreich? Vergiss neben der Neukundengewinnung aber auch nicht Deine Bestandskunden. Ihr Vertrauen ist unbezahlbar und Du kannst es nutzen, um in Form ihrer unabhängigen Bewertungen oder Empfehlungen weitere Kunden von Deinem Angebot zu überzeugen.

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