Neukundenakquise: Erfolgreich neue Kunden gewinnen

Yasmin
Yasmin August 2022 Content Editor 12 Min

Inhaltsverzeichnis

Eine der wichtigsten Voraussetzungen, um mit Deinem Unternehmen erfolgreich am Markt zu bestehen, ist eine solide Kundenbasis. Denn ohne Kunden, keine Einnahmen. Und ohne ausreichende Einnahmen werden die Steigerung Deines Umsatzes und damit das wirtschaftliche Wachstum Deines Unternehmens ausbleiben. Neben der Pflege Deiner Bestandskunden ist daher die erfolgreiche Neukundenakquise unerlässlich für langfristigen Geschäftserfolg. 

Neukundengewinnung ist jedoch leichter gesagt als getan. Die richtige Ansprache und Form der Akquise stellen für viele Gründer eine große Herausforderung dar.

Unser Ratgeber verrät Dir, was Du über die Akquise von Neukunden wissen musst, wie Du eine passende Neukundenakquisestrategie entwickelst und welche Fehler Du bei der Kundengewinnung vermeiden solltest. 

Was bedeutet Neukundenakquise?

Als Neukundenakquise werden alle strategischen Maßnahmen bezeichnet, die dem Ziel dienen, neue Kunden zu gewinnen, um den Umsatz zu steigern und das Wachstum eines Unternehmens voranzutreiben.

Hierzu zählen neben der direkten Ansprache im persönlichen Verkaufsgespräch oder am Telefon auch eine indirekte Ansprache per Post, SMS, E-Mail-Marketing oder Newsletter-Versand.

Die Website eines Unternehmens, Messen sowie weitere Kundenveranstaltungen dienen ebenfalls der Neukundengewinnung. Für welche Maßnahmen sich ein Unternehmen entscheidet, hängt von der jeweiligen Strategie zur Neukundenakquise ab. 

Kalt- oder Warmakquise?

Bei der Akquise unterscheidet man zwischen der Kalt- und der Warmakquise. Während bei der Warmakquise bereits ein Kontakt zu einem potenziellen Kunden besteht, wird bei der Kaltakquise von einer Erstansprache ausgegangen. Das bedeutet, dass bisher noch kein Kontakt zu einem möglichen Interessenten bestand und dieser das Unternehmen und seine Produkte oder Dienstleistungen nicht kennt. Bei der Kaltakquise müssen rechtliche Besonderheiten insbesondere im Hinblick auf den Umgang mit Kundendaten zu beachtet werden.

Welche Formen der Neukundenakquise gibt es?

Dir stehen unterschiedliche Methoden zur Verfügung, um potenzielle Interessenten ansprechen. Welche Mittel sich für Dich am besten eignen, um potenzielle Kunden auf Dein Unternehmen und Deine Angebote aufmerksam zu machen, hängt von Deiner Strategie zur Neukundenakquise und den Zielen, die Du mit Deiner Ansprache erreichen möchtest, ab.

Je nachdem, wo Du Deine Zielgruppe am besten erreichst, kannst Du Dich verschiedener Online- und Offline-Maßnahmen, die Du auch lokal beschränken kannst, oder einem Mix aus beidem bedienen.

Die Neukundenakquise lässt sich typischerweise in die folgenden sechs Formen unterteilen:

E-Mail-Akquise

Mit einer E-Mail erreichst Du mit nur wenigen Klicks einen großen Verteiler. Um Deine Kontakte zu einem Kauf oder einem Geschäftsabschluss zu bringen, ist es allerdings entscheidend, dass Du Deine E-Mails personalisierst. Hier geht es zum einen um die persönliche Ansprache. Zum anderen aber auch darum, Deinen Kunden zu zeigen, dass Du sie und ihre Bedürfnisse kennst.

Die Basis von erfolgreichem E-Mail-Marketing bilden Profile Deiner Kunden. Hier finden sich Informationen über die Branche, den Standort, Position und Unternehmensziele.

Beachte bei der E-Mail-Akquise auf jeden Fall, dass Du das Einverständnis Deines Kunden benötigst, um ihn anzuschreiben (vgl. Artikel 6 der Datenschutz-Grundverordnung DSGVO). Über das Double-Opt-in-Verfahren muss Dein Kunde seine Zustimmung geben, dass Du seine E-Mail-Adresse für den Versand eines Newsletters oder von Vertriebs-E-Mails verwenden darfst und diese Zustimmung in einem zweiten Schritt noch einmal bestätigen. 

Telefonakquise

Eine beliebte Maßnahme zur Neukundenakquise ist das Telefonmarketing. Je sorgfältiger Du die potenziellen Kunden, auch Leads genannt, auswählst, desto erfolgreicher kann diese Methode sein.

Allerdings ist die Methode auf Kundenseite auch äußerst umstritten. Hier musst Du Dich absichern, dass bei Geschäftskunden zumindest ein mutmaßliches Interesse besteht. Bei Privatkunden sogar muss Dir sogar eine schriftliche Einverständniserklärung vorliegen. Andernfalls nimmst Du teure Strafen in Kauf.

Neukundenakquise per Post

Die Ansprache per Post erscheint aufgrund der digitalen Möglichkeiten auf den ersten Blick ein wenig überholt. Zudem ist der Versand per Post mit Kosten verbunden – verschickst Du gedruckte Broschüren kommen die Produktionskosten hinzu.

Sie hat aber auch ihre Vorteile. Die Haptik eines Katalogs ist nicht zu unterschätzen. Zudem gelten für den Postversand weniger strenge Vorschriften im Vergleich zur Telefon- oder E-Mail-Akquise. Du darfst potenzielle Interessenten anschreiben, musst sie allerdings aus Deinem Verteiler löschen, wenn sie keine Post mehr von Dir erhalten möchten. 

Social Selling

Soziale Netzwerke bieten eine gute Möglichkeit, mit Kunden und Interessenten in Kontakt zu treten. Zum einen kannst Du die Reichweite von Facebook, Instagram und YouTube oder den Business-Netzwerken Xing und LinkedIn nutzen. Zum anderen findest Du hier jede Menge Informationen über die Nutzer, die Du verwenden kannst, um Deine Zielgruppe herauszufiltern und mit Deiner Kampagne anzusprechen.  

Social-Media-Plattformen stellen eine gute Ergänzung zu weiteren Onlinemaßnahmen zur Neukundenakquise wie der Suchmaschinenoptimierung (SEO) und dem Search Engine Advertisement (SEA) dar und sollten in keiner Strategie zur Neukundengewinnung fehlen.

Passive Neukundenakquise

Bei dieser Methode sprichst Du Kunden und Interessenten nicht direkt an, sondern lieferst Deinen Kunden mit hochwertigem Content einen echten Mehrwert und stellst so gleichzeitig Deine Kompetenz in Deinem Bereich heraus. So etablierst Du Dich im Kopf Deiner Leser als Experte und verbesserst damit gleichzeitig das Image Deines Unternehmens.

Hierfür ist neben dem Know-how in Deiner Branche besonders wichtig, die Bedürfnisse Deiner Zielgruppe genau zu kennen. Überzeugst Du einen Leser und er trägt sich in Deinen Newsletter ein, hast Du einen neuen Kontakt gewonnen, den Du mit weiteren Maßnahmen gezielt ausbauen kannst.

Empfehlungsmarketing

Qualität spricht sich rum. Hast Du Dir schon einen kleinen Kundenstamm aufgebaut, kannst Du die Zufriedenheit Deiner Kunden für Dich nutzen. Die überzeugendste Werbung für Dein Unternehmen und Deine Produkte kommt aus unabhängigen Quellen.

Je mehr zufriedene Kunden Dir ihr Vertrauen schenken und Dein Unternehmen positiv bewerten, desto besser. Dieses Vertrauen kannst Du nutzen, um mithilfe des Empfehlungsmarketings weitere Interessenten als Neukunden zu gewinnen – sei es über Bewertungsplattformen, persönliche Empfehlungen oder Networking.

Ziele der Neukundenakquise: Was möchtest Du erreichen?

Frau kümmert sich um die Neukundenakquise

Entscheidend für den Erfolg Deiner Neukundenakquisition ist, dass Du die Ziele, die Du erreichen möchtest, zunächst genau definierst. Hier von hängt es ab, welche Akquisemaßnahmen sich am besten eignen. Darüber hinaus hilft Dir die Definition Deiner Ziele, den Erfolg Deiner Maßnahmen zu überprüfen.

Marktanteil erhöhen

Das Ziel Deiner Neukundenakquise ist es, mit bestehenden Produkten oder Dienstleistungen einen größeren Marktanteil zu erzielen. Dazu kannst Du Kunden und Interessenten mit gezielten Maßnahmen beispielsweise mit einer Rabattaktion dazu bewegen, größere Mengen zu kaufen oder einen Service häufiger zu nutzen. Du kannst aber auch versuchen, mit Deinen Maßnahmen Kunden Deiner Konkurrenten abzuwerben.  

Neue Märkte erschließen

Bietest Du Deine Produkte und Dienstleistungen bisher nur regional an kannst Du Deine Maßnahmen zur Neukundenakquise deutschlandweit oder sogar auf das Ausland ausweiten, um neue Kunden zu gewinnen. 

Weiterentwickeltes Produkt vermarkten

Viele Produkte haben heute nur noch einen sehr kurzen Lebenszyklus. Was gestern noch als innovativ galt, ist heute längst überholt. Agierst Du in einem innovativen Markt, setzt Du auf die ständige Weiterentwicklung Deiner bestehenden Produkte und Angebote, um neue Kunden zu gewinnen. 

Neues Produkt verkaufen

Diversifikation ist in vielen Bereichen der Schlüssel zum Erfolg. Um neue Kunden zu gewinnen, stellst Du Dich möglichst breit auf: Du bietest ständig neue Produkte an und erschließt gleichzeitig neue Märkte.  

Wie funktioniert eine Neukundenakquise-Strategie?

Deine Neukundenakquise-Strategie setzt sich aus mehreren Bausteinen zusammen, die aufeinander aufbauen und systematisch umgesetzt werden, um neue Kunden zu gewinnen.

  1. Ziele definieren
  2. Eigene Leistungen betrachten
  3. Buyer-Personas festlegen
  4. Ressourcen überprüfen
  5. Kontaktdaten sammeln
  6. Vorgehen definieren
  7. Praktische Umsetzung

Ziele definieren

Im ersten Schritt definierst Du die Ziele, die Du mithilfe Deiner Neukundenakquise-Strategie erreichen möchtest. Achte dabei darauf, dass Deine Ziele spezifisch, messbar, erreichbar, realistisch und terminiert sind (vgl. SMART-Prinzip). Je nachdem, ob Du Deinen Marktanteil erhöhen, neue Märkte erschließen, Produkte weiterentwickeln oder neue Produkte anbieten willst, eignen sich unterschiedliche Formen der Akquise.

Eigene Leistungen betrachten

Bevor Du Dir überlegst, mit welchen Akquisemaßnahmen Du Kunden und Interessenten ansprechen willst, mach Dir klar, wofür Dein Unternehmen steht und was das besondere an Deinem Angebot ist. Definiere Dein Alleinstellungsmerkmal – den USP (Unique Selling Point), mit dem Du Dich vom Wettbewerb unterscheidest. Der Markt ist umkämpft: Warum sollte der Kunde also ausgerechnet bei Dir kaufen?

Buyer-Personas festlegen

Entscheidend für den Erfolg Deiner Neukundenakquise-Strategie ist, dass Du Deine Zielgruppe kennst. Hier geht es zum einen darum, Dir ein genaues Bild Deiner Zielgruppe wie Alter, Geschlecht, Kaufverhalten, Bedürfnissen und Interessen zu machen. Hierzu kannst Du auf die Daten Deiner Bestandskunden zurückgreifen und anhand dieser Informationen sogenannte Buyer-Personas festlegen. Gemeint ist, dass Du eine fiktive Person erschaffst, die stellvertretend für Deine Kunden steht. 

Deine Zielgruppendefinition ist nachher auch entscheidend, um die geeigneten Akquiseinstrumente auszuwählen. Ist Deine Zielgruppe beispielsweise nicht online, sind Social Selling oder E-Mail-Akquise wenig erfolgversprechend. 

Ressourcen überprüfen

Neben der Zielgruppe und Deinem USP spielen die Kosten und auch die personellen Ressourcen eine entscheidende Rolle bei Deiner Neukundenakquise-Strategie. Die E-Mail-Akquise lässt sich beispielsweise mit wenig Kosten und Aufwand umsetzen. Bei einem kleinen Budget kannst Du aber auch mit kostengünstigen Maßnahmen wie Suchmaschinenoptimierung (SEO) schon eine Menge erreichen. Entscheidest Du Dich für die Akquise per Post, kommen vergleichsweise hohe Kosten auf Dich zu. Viel Zeit und Personal beanspruchen die Vorbereitung von Social-Selling-Maßnahmen oder die Telefonakquise. 

Eine Standardlösung gibt es nicht. Mit einem guten Mix verschiedener Maßnahmen, die an Deine Zielgruppe und an Deine Ressourcen angepasst sind, entwickelst Du die passende Strategie, um Dich am Markt zu positionieren, Interessenten einen echten Mehrwert zu bieten und so Kunden zu gewinnen.

Kontaktdaten sammeln

Um an Kontaktdaten für Deine Neukundenakquise zu kommen, stehen Dir verschieden Möglichkeiten zur Verfügung. So kannst Du beispielsweise persönlich neue Kontakte auf Messen und Veranstaltungen akquirieren. Oder Du nutzt Businessnetzwerke oder Social-Media-Plattformen. Natürlich kannst Du auch im Internet oder bei Verbänden nach geeigneten Unternehmen recherchieren. Entscheidend ist, dass Du Dich an die rechtlichen Rahmenbedingungen bei der Kontaktaufnahme hältst und einen namentlichen Ansprechpartner findest. Deine Kontakte sind ein wertvolles Gut, dass Du entsprechend pflegen solltest. 

Um den Überblick zu behalten, kannst eine CRM-Software nutzen. CRM steht für Customer Relationship Management und vereinfacht Dir die Dokumentation und Verwaltung Deiner Kundenbeziehungen. Alle Informationen zu Deinen Kunden sowie sämtliche Maßnahmen, die im Zuge Kundenakquise durchgeführt wurden, sind hier gesammelt hinterlegt. So vermeidest Du es, Kunden mehrfach auf das gleiche Produkt anzusprechen, kannst problemlos die passenden Kunden für ein bestimmtes Angebot herausfiltern und Angebote so passgenau und schnell herausschicken.

Vorgehen definieren

Du hast jetzt eine ganze Menge Vorarbeit geleistet und bestimmst auf dieser Basis im nächsten Schritt Dein konkretes Vorgehen und legst fest, 

  • wie, wo und mit welchen Informationen Du Deine Zielgruppe erreichen willst
  • welche Maßnahmen zur Neukundenakquise nutzt
  • welche datenschutzrechtlichen Voraussetzungen erfüllt sein müssen
  • wieviel Budget und Personal Dir zur Verfügung stehen
  • wie Du den Erfolg Deiner Maßnahmen messen willst

Praktische Umsetzung

Steht Dein Plan, geht es in die praktische Umsetzung der Maßnahmen. Halte Dir bei der Umsetzung vor Augen, dass jeder Kunde individuell ist. Dein Kunde wird sich ebenfalls auf das Gespräch mit Dir vorbereiten. Sei also auf Fragen vorbereitet und sei transparent. Sei Dir darüber im Klaren, dass Dein Kunde im Zeitalter der Digitalisierung bereits Informationen über Dein Unternehmen eingeholt hat.

Verliere dabei die regelmäßige Kontrolle Deiner Maßnahmen nicht aus den Augen: Was gestern noch funktioniert hat, ist morgen vielleicht bereits überholt. Entsprechend solltest Du Dich nicht auf erfolgreichen Maßnahmen ausruhen, sondern diese regelmäßig auf ihre Wirksamkeit überprüfen und sie gegebenenfalls optimieren.

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So vermeidest Du Fehler bei der Neukundenakquise

Die Entwicklung und Umsetzung einer Neukundenakquise-Strategie ist zeitaufwendig. Trotz sorgfältiger Planung führt sie nicht immer zum gewünschten Erfolg. Die klassischen Fehler bei der Neukundenakquise lassen sich dennoch vermeiden.

Klare Botschaft vermitteln

Konzentriere Dich auf eine klare und zentrale Botschaft. Verliere Dich dabei nicht in Produktdetails, sondern stell den Nutzen und den Mehrwert in den Vordergrund. 

Umfangreiches und diverses Netzwerk aufbauen

Gut gepflegte Netzwerke bieten Dir online und offline gute Möglichkeiten, Deine Kontakte weiter auszubauen und neue Interessenten für Deine Produkte und Dienstleistungen zu finden.

Benefits betonen

Der Markt ist umkämpft: Betone Dein Alleinstellungsmerkmal, um Kunden und Interessenten davon zu überzeugen, bei Dir statt bei Deinen Wettbewerbern zu kaufen. 

Emotionen wecken

Ergründe die Motivation, die Deinen Kunden antreibt und die Probleme, mit denen Deine Kunde in seinem Geschäft konfrontiert ist. Auf dieser Basis kannst Du dem Kunden glaubhaft machen, welchen Mehrwert Dein Unternehmen bringen kann und welche Konsequenzen es für ihn hätte, wenn er sich gegen Dich und Deine Produkte und Dienstleistungen entscheidet.

Vertrauensarbeit leisten

Erfolgreiches Verkaufen hat immer auch viel mit Zuhören zu tun. Wer gut zuhört und zudem die richtigen Fragen stellt, hat gute Chancen, Kunden von sich zu überzeugen. Stelle Hintergrundfragen, um das Geschäft und die Anforderungen Deines Kunden zu verstehen. 

Kontinuierlich akquirieren

Die Neukundenakquise sollte in jedem Unternehmen jederzeit im Fokus stehen. Egal, ob Du gerade erst gegründet hast und Dir noch einen Kundenstamm aufbauen musst oder ob Dein Unternehmen sich bereits erfolgreich am Markt etabliert hat. 

Auch nach Abschluss präsent bleiben

Hast Du neue Kunden gewonnen, willst Du sie natürlich möglichst lange behalten. Um zu vermeiden, dass sie zur Konkurrenz abwandern, schließt sich an die Neukundenakquise die Bestandskundenpflege an.

Fazit: Neukundenakquise als Strategie für langfristigen Geschäftserfolg

Neukundenakquise ist aufwendig und kostet viel Zeit. Zeit, die Gründer gerade in der Anfangsphase lieber in die Weiterentwicklung des Kerngeschäfts stecken würden. Wer auf lange Sicht Erfolg haben will, kommt um eine gute Strategie zur Kundenakquise aber nicht herum.

Definiere Deine Zielgruppe und definiere einen passenden Mix aus unterschiedlichen Akquisemaßnahmen, um Dich und Deine Angebote erfolgreich zu präsentieren. Überprüfe Deine Methoden regelmäßig: Was kommt gut an, was muss angepasst werden, welchen Maßnahmen sind weniger erfolgreich?

Vergiss neben der Neukundengewinnung aber auch nicht Deine Bestandskunden. Ihr Vertrauen ist unbezahlbar und Du kannst es nutzen, um in Form ihrer unabhängigen Bewertungen oder Empfehlungen weitere Kunden von Deinem Angebot zu überzeugen.

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Häufige Fragen zur Neukundenakquise

Bei einer Kaltakquise handelt es sich um die Erstansprache eines potenziellen Interessenten. Das heißt, dass bisher noch kein Kontakt zu einem möglichen Interessenten bestand und dieser das Unternehmen und seine Produkte oder Dienstleistungen nicht kennt.

Bei der Kaltakquise wird zwischen Privatkunden und Unternehmenskunden unterschieden. Privatkunden dürfen ohne ihr ausdrückliches Einverständnis weder telefonisch noch per E-Mail oder FAX kontaktiert werden. Diese Regelung gilt grundsätzlich auch im B2B-Bereich. Allerdings gibt es hier eine Ausnahme – das mutmaßliche Interesse. Besteht ein sachlicher Zusammenhang zwischen dem kontaktierten Unternehmen und einer angebotenen Dienstleistung oder einem Produkt, ist die Kaltakquise erlaubt.

Per Post dürfen persönlich adressierte Briefe an potenzielle Interessenten versendet werden, solange bis sie dem Unternehmen mitteilen, dass sie keine Post von ihm wünscht (vgl. § 7 Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb UWG).

Abgesehen von der klassischen Briefpost darfst Du Kunden nur dann per Telefon, E-Mail oder FAX kontaktieren, wenn sie zuvor ihr schriftliches Einverständnis erteilt haben. Online erfolgt das Einverständnis über das Double-Opt-in-Verfahren, bei dem der Kunden ein entsprechendes Kästchen anklickt und im Anschluss seine Auswahl noch einmal bestätigt.

Ohne Einverständnis darfst Du sie anschreiben, sofern der Inhalt Deiner Nachricht sich auf eine Produktkategorie bezieht, in der er bereits einen Kauf getätigt hat.

Kaltakquise über Social Media und Direktnachrichten werden wie E-Mails behandelt. Das heißt, ohne ausdrückliches Einverständnis sind Werbenachrichten gemäß §7 UWG hier ebenfalls nicht erlaubt.

Social Selling ist eine Form von Beziehungsaufbau zu Kunden über Social-Media-Kanäle. Unternehmen nutzen Social Media, um mit Interessenten in Kontakt zu treten, eine Beziehung zu ihnen aufzubauen und ihnen zu interagieren.

Das Businessnetzwerk LinkedIn hat mit dem Social Selling Index (SSI) eine Kennzahl geschaffen, die den Erfolg von Social-Selling-Aktivitäten misst. Sie sagt aus, wie gut es einem Unternehmen gelingt, Beziehungen zu potenziellen aufzubauen und sich als professionelle Marke zu etablieren.

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