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Come fare Lead Generation per la tua azienda

Lavorare su una migliore lead generation può permettere alla tua azienda di aumentare il numero di clienti e il margine di profitto. Ma come fare?

Se hai iniziato a occuparti di marketing per la tua azienda, è molto probabile che ti sia imbattuto in termini come lead, lead generation o funnel.

Ma di che cosa si tratta? E perché dovresti subito prendere la giusta confidenza con questi vocaboli, e con i significati che sono celati dietro tali parole?

Con questo nostro approfondimento cercheremo di scoprire:

  • che cos’è un lead e cos’è la lead generation;
  • come funziona la lead generation per la tua azienda;
  • cos’è un funnel e perché è importante.

Ritagliati dunque qualche minuto di tempo, mettiti comodo e… leggi quel che oggi abbiamo voluto condividere con te su questo approccio così importante al marketing aziendale!

Che cos’è un lead?

Cominciamo dalle basi. Ovvero, cos’è un lead?

In sintesi, e in termini molto pratici e poco tecnici, il lead è qualcuno che ha mostrato interesse per la tua attività. Nel farlo – ed è questo uno degli aspetti più importanti – ha scelto di rivelarti alcuni dei suoi dati personali, affinché tu possa contattarlo successivamente con ulteriori informazioni.

Insomma, ancor più comunemente un lead è qualcuno che si è iscritto alla tua lista di email, indicando che vorrebbe saperne di più da te e dalla tua azienda, e conoscere meglio i prodotti e i servizi che hai da offrire.

Ora, prima di comprendere meglio cosa sia la lead generation, può tuttavia essere utile riassumere il c.d. “ciclo di vita del cliente”. Il rapporto di un cliente con un’azienda è infatti generalmente suddiviso in diverse fasi che, essenzialmente, sono rappresentate da:

  1. cliente potenziale: è qualcuno che non ha ancora sperimentato il tuo prodotto o il tuo servizio, e non ha ancora stretto contatti con la tua azienda;
  2. cliente interessato: è colui che ha appena preso coscienza della tua attività e vuole saperne di più su ciò che hai da offrirgli;
  3. nuovo cliente: è qualcuno che ha appena acquistato un prodotto o un servizio dalla tua azienda;
  4. cliente che riacquista: intuibilmente, è qualcuno che ha fatto più acquisti dalla tua azienda;
  5. cliente fidelizzato: è qualcuno che ama la tua azienda e la raccomanda ai suoi amici, colleghi e familiari.

Evidentemente, il tuo obiettivo sarà quello di far evolvere il cliente dallo stato 1) a quello 5). E ora che hai capito che cos’è un lead e quale sia il ciclo di vita di ogni cliente, puoi ben fare un passo in avanti e comprendere che cos’è la lead generation e perché è importante per il tuo business!

Cos’è la lead generation e perché è importante?

Definiamo la lead generation come quel il processo attraverso il quale è possibile mostrare la tua azienda a potenziali clienti e trasformarli almeno in clienti interessati, o lead.

Ma perché è importante la lead generation?

Immagina un gruppo di potenziali clienti in una stanza, e un gruppo di clienti interessati in un’altra. Se dovessi entrare in ogni stanza, e formulare una proposta di vendita dei prodotti della tua azienda, è molto probabile che riuscirai ad avere molto più successo con il gruppo di clienti interessati, piuttosto che con quello dei clienti potenziali.

Comprendere il perché non è certo difficile: i clienti interessati sono più avanti nel ciclo di vita della relazione tra cliente e azienda e, dunque, il loro rapporto con la tua azienda è più sviluppato.

Ora, non occorre essere dei grandissimi esperti per comprendere che la lead generation è fondamentale per la creazione della tua strategia di marketing.

Ma come fare per poter moltiplicare i tuoi lead?

Come funziona la lead generation?

Non esiste un’unica tecnica per poter generare lead. E non esiste nemmeno un percorso che sia necessariamente migliore degli altri. Nella gran parte delle volte, infatti, la strategia di lead generation verrà applicata mediante l’azione di più leve di marketing, come:

  • telemarketing: contatto telefonico con i potenziali clienti per informarli sulla tua attività e scoprire se vogliono saperne di più;
  • direct mail: invio di posta elettronica direttamente ai potenziali clienti, permettendo loro di conoscere la tua attività e fornendo alcune indicazioni per permetter loro di saperne un po’ di più;
  • referral marketing: incentivo sui clienti fidelizzati già esistenti, affinché possano generare dei leader a tuo vantaggio, eventualmente mediante riconoscimento di un espresso beneficio;
  • eventi speciali: organizzazione di eventi speciali che permettono all’azienda di poter reperire nuovi contatti e nuovi dati personali sui clienti potenziali;
  • promozioni e omaggi: un gruppo di interventi che può assumere diverse forme, accomunate dalla possibilità di trasferire immediatamente un vantaggio al cliente potenziale, in maniera tale da farlo migrare nel cluster dei clienti interessati.

Ma da dove devi partire?

Idee per la lead generation della tua azienda

Nelle scorse righe abbiamo introdotto alcuni concetti base piuttosto importanti per la lead generation, inquadrando tale approccio di marketing come un utile sistema che puoi usare per poter attrarre nuovi clienti e, in ultima istanza, far crescere i profitti.

D’altronde, è evidente che i clienti possono non essere sufficientemente pronti a prendere una decisione quando si imbattono per la prima volta nella tua azienda, ma che le strategie della lead generation possono venirti rapidamente incontro, consentendoti di coltivare le relazioni e di fornire contenuti utili che aiutano loro nella ricerca puntuale di informazioni e li incoraggiano a saperne di più sui tuoi servizi.

Ma da dove devi iniziare per poter generare lead?

Anche se – come abbiamo visto – non esiste un unico percorso privilegiato, ma un ventaglio di alternative tra cui scegliere in maniera declinata e personalizzata le tue linee di azione, di seguito abbiamo voluto ideare 4 passaggi che potresti trovare di interesse:

1) Organizza un webinar. Gli eventi dal vivo (leggi qui Come organizzare un evento aziendale) sono un ottimo modo per far conoscere meglio la tua azienda, ma:

  • non tutti i potenziali clienti avranno il tempo di partecipare all’evento di persona;
  • potresti non avere ancora un budget sufficientemente ampio da organizzare un evento live.

La soluzione è dunque costituita dai webinar, che permettono non solamente di affrontare una varietà di argomenti in maniera esaustiva e a costi molto contenuti, quanto anche alle persone che sono interessate a partecipare, di scegliere se farlo live o in un momento successivo, recuperando la “diretta”.

Puoi anche offrire il download gratuito dei webinar sul tuo sito web. E’ un ottimo modo per migliorare la tua strategia di content marketing, incrementando i lead online.

2) Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO). L’ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) si riferisce al processo attraverso il quale i siti web vengono – appunto – “ottimizzati”, al fine di ottenere un posizionamento più elevato nei risultati di ricerca per parole chiave e frasi mirate.

Anche se è consigliabile rivolgersi a un esperto SEO per poter strutturare la tua campagna di webmarketing, puoi comunque iniziare la tua azione “base” ricercando alcuni dei termini principali che le persone utilizzano per la ricerca dei servizi che puoi offrire. Poi, puoi incorporare queste parole chiave nei titoli delle tue pagine e sviluppare dei contenuti che contengano frasi mirate.

Potete anche collaborare con blogger locali e altri siti “utili” offrendo contenuti che potranno usare sui loro siti: questo ti darà accesso al loro pubblico e ti aiuterà ad aumentare la consapevolezza del brand.

3) Offri contenuti premium. I contenuti premium sono infografiche, ebook, video e altri elementi che sono in grado di fornire ai potenziali clienti delle informazioni importanti su un tema che ritengono importante, durante la ricerca online.

Puoi dunque sfruttare questi contenuti premium permettendo il loro download in cambio della registrazione al tuo sito e/o della comunicazione di alcuni dati personali che potrai usare per far crescere la tua lista di indirizzi email, generando una situazione vantaggiosa per tutti.

4) Email marketing. Una volta creata una lista di email ben targetizzata, puoi compiere il passo successivo inviando ai clienti potenziali delle informazioni che potrebbero ritenere utili.

Ricorda che i clienti potenziali potrebbero non essere pronti ad acquistare al primo contatto con la tua azienda, ma che l’email marketing è uno strumento importantissimo per poterli trattenere all’interno del tuo funnel (ne parleremo tra breve), fornendo loro contenuti mirati e utili che rispondano alle loro domande e li incoraggino a saperne di più. Quando saranno pronti per l’acquisto… la tua azienda sarà in cima alla loro lista!

Cos’è un funnel?

Parlare di lead generation ci permette di introdurre un tema strettamente connesso, quello del funnel. Ma di cosa si tratta?

A ben vedere, il funnel è un “imbuto” di marketing che descrive il viaggio che il tuo cliente compie dalle fasi iniziali (quando qualcuno viene a conoscenza della tua attività) fino alla fase di acquisto.

Risulta subito chiaro che, grazie alla sua attenta analisi, un funnel possa consentirti di sapere cosa deve fare la tua azienda per influenzare positivamente i consumatori in ciascuna delle fasi nelle quali si trovano. Traendo le opportune valutazioni dal funnel, puoi dunque potenzialmente aumentare le vendite, la fidelizzazione e la consapevolezza del marchio.

Anche se esistono diversi modelli di funnel, un punto di partenza per la sua corretta analisi è tradizionalmente rappresentato dal c.d. modello AIDA, ideato alla fine del 20mo secolo da Elias Lewis. Le lettere della parola AIDA si riferiscono alle iniziali di ciascuna delle principali fasi dell’evoluzione del comportamento di un cliente verso l’acquisto:

  • Awareness (consapevolezza): il cliente potenziale è consapevole dei propri problemi e delle possibili soluzioni;
  • Interesse: il cliente potenziale mostra interesse per un gruppo di servizi o prodotti;
  • Desiderio: il cliente potenziale inizia a valutare un determinato marchio;
  • Azione: il cliente potenziale decide se acquistare o meno.

Come anticipato, però, quello di cui sopra è, semplicemente, un modello (per quanto le basi del funnel siano rimaste le stesse dal ‘900 ad oggi). Dunque, non solo non esiste alcun modello universalmente accettato da tutte le aziende, bensì non esiste nemmeno un modello che non possa essere personalizzato sulla base delle esigenze della singola organizzazione.

Perché il funnel è importante per la lead generation?

Chiudiamo questo nostro approfondimento sulla lead generation cercando di comprendere perché il funnel sia così importante per la creazione di nuovi lead.

Per far ciò, bisogna soffermarsi subito sull’evidenza che il funnel di marketing funziona solamente se è coeso. Ogni sezione deve dunque funzionare perfettamente affinché il percorso del cliente verso l’acquisto abbia pieno successo. Di conseguenza, per poter migliorare la lead generation dobbiamo far sì che il percorso del cliente verso la fine dell’imbuto sia agevole, privo di attriti e di ostacoli. Ma come fare?

Evidentemente, le leve che puoi attivare sono numerose.

Puoi ad esempio migliorare la consapevolezza, attraverso una opportuna politica di content marketing che possa attirare i lettori e renderlo ricettivo alle future interazioni. Oppure, puoi puntare sul rendere più semplice il processo di conversione, accorciando e snellendo la procedura di acquisto e, dunque, riducendo il rischio che il cliente si “stanchi” prima di uscire dal funnel.

Puoi anche cercare di lavorare sulla “fedeltà”. Un programma di fidelizzazione con sconti regolari, interazioni via email e social media, può contribuire a mantenere e supportare positivamente la relazione del cliente con la tua azienda.

Leggi anche: Personal branding per imprenditori, come farlo su LinkedIn e non solo

Conclusioni su come fare Lead Generation per la tua azienda

Se hai letto con attenzione quanto sopra abbiamo voluto brevemente condividere, dovresti già aver compreso che un buon marketing sul funnel può semplificare il percorso dei tuoi clienti, e rendere più facile per le aziende seguirli, accontentarli, soddisfarli. Queste soluzioni sono insomma in grado di tracciare una mappa di ogni fase del processo decisionale dei clienti, e pianificare delle azioni in ciascuna di esse, per stimolare il compimento dei passi successivi.

Tieni anche conto che un funnel si applica a quasi tutte le interazioni con i clienti. Sia che tu stia cercando di migliorare le vendite online, generare traffico per il tuo negozio “fisico” o raccogliere clic di affiliazione, stai pur certo che non potrai fare a meno di questo strumento per poter far luce su ogni fase della relazione con il tuo cliente.

Speriamo che queste sintetiche condivisioni ti siano utili per poter migliorare il rapporto con questo strumento e, almeno, stimolare la necessità di un coerente approfondimento su tali temi. Buona lead generation!