Perché falliscono le startup: 7 motivi e gli esempi di 3 aziende che non ce l’hanno fatta

Oliver Marzo 2020

Di Cristina Maccarrone

Se c’è un numero che spaventa nel mondo delle startup è sicuramente questo: il 92% non ce la fa e muore dopo poco tempo. A dirlo è il rapporto di Startup Genome che analizza annualmente l’ecosistema delle startup e che fa emergere come non bastino spesso un’idea brillante e un business plan per superare le fasi iniziali e riuscire a restare a galla.

Molte startup e stando ai numeri appunto 92 su 100 devono dire addio a tutto e molto probabilmente lo fanno anche senza grande clamore. Questo perché è sempre più facile focalizzare l’attenzione sui successi anziché sui fallimenti. Dimenticando la grande lezione che viene dagli errori. Non a caso si dice “fail fast, learn fast”. Ossia fallisci pure e velocemente per imparare altrettanto velocemente.

Ma cos’è che determina la caduta di una startup? È dovuta a errori di comunicazione, a budget improvvisati, ad analisi del mercato sbagliata, a team non affiatati? O ad altri fattori?

In questo articolo cercheremo di capire cosa c’è dietro il fallimento di una startup analizzando alcuni esempi di chi non ce l’ha fatta, per arrivare a definire dei take away, ossia delle microlezioni che possiamo portarci a casa rispetto a chi ha già vissuto questa esperienza del fallimento.

Perché una startup fallisce: 7 probabili motivi

Chiariamolo subito: non c’è mai un unico motivo che porta al fallimento, ma le cause possono essere le più svariate. Qui ne abbiamo analizzato 7 che non sono in ordine né cronologico né di importanza, ma concorrono tutte al fallimento di una startup.

  1. Sottovalutare il mercato o non analizzarlo davvero. È lo sbaglio che le startup fanno più spesso, si basano su quanto un’idea possa essere brillante senza capire se intercetta davvero un bisogno condiviso o di cui le persone sono già consapevoli. E se è vero, come si dice nel marketing, che il bisogno in qualche modo si può indurre, è anche vero che una startup non deve assolutamente dimenticare il mercato cui ci si sta riferendo.
    Non basta pensare di avere la Soluzione a un problema, no, quel che conta è che quel problema sia davvero sentito e visto come irrisolvibile pertanto non si sta aspettando altro che arriva la soluzione.
    Pensate ad Airbnb: ha intercettato l’esigenza chi aveva tante case ma non le voleva dare in affitto per tempi lunghi né tantomeno lasciare sfitte così come di chi, di contro, voleva andare in vacanza ma non poteva permettersi i grandi hotel né voleva stare nei B&B e in più voleva e vuole vivere le ferie sentendosi a suo agio come se fosse a casa propria. Più bisogni, un’unica soluzione. Se invece il bisogno non c’è, l’idea da sola non basta.
  2. Non analizzano il target di riferimento. Bisogna conoscere bene il pubblico cui ci si vuole rivolgere, sapere a menadito quali sono i bisogni ma anche in che modo vive e pensa. Sapere com’è una giornata tipo, come si muove, che strumenti usa, che aspirazioni ha e quali timori.
    Nel marketing si usa un tool che a volte è criticato, ma a nostro avviso resta sempre molto valido: le buyer personas per identificare quei gruppi di persone, dalle caratteristiche differenti, cui potenzialmente potrebbe essere destinato il nostro prodotto o servizio.
  3. Non avere un business model sostenibile. Molti iniziano senza avere chiaro il proprio modello di business, capire come guadagneranno e a partire da quando. Invece questo deve essere chiaro ancor prima di aprire la partita IVA della propria società.
    Un business model valido dovrebbe rispondere a questa domanda: quale valore darà in più il mio prodotto o servizio rispetto alla concorrenza? Sapere dare la risposta giusta vuol dire definire la propria proposta di valore o, per dirla all’inglese, la value proposition. Che non deve mai mancare in un progetto imprenditoriale strategico. Importante per la tua startup ed essenziale per attrarre potenziali investitori.
  4. Mancanza di liquidità: avere del denaro iniziale non solo è fondamentale, ma è necessario perché gli investimenti di cui può godere una startup possono essere limitati nel tempo o possono tardare ad arrivare. Iniziare un’attività sperando di partecipare subito a un bando o di conquistare un business angel non è il modo giusto per partire. Pertanto parti con quella base che ti aiuterà a muoverti nel modo giusto.
  5. Un prodotto non user friendly. Anche questo è un errore molto comune ed è legato a quanto detto sopra sulle buyer personas. I prodotti devono essere testati da chi li userà perché per quanto possiamo avere analizzati i bisogni e i desideri, per quanto ci possiamo mettere nei panni del nostro pubblico, non è detto riusciamo a farlo davvero.
    Ecco perché potrebbe essere utile un approccio lean detto anche di lean startup. Che è poi quello usato anche da Penta. In cosa consiste? In un processo di ideazione-verifica-modifica continuo in cui si adatta, in base alle sperimentazioni degli utenti, il prodotto o servizio passo dopo passo alle necessità di chi lo sta usando, ovviamente tenendo sotto controllo i costi.
    Anche la già citata Airbnb fece così: si accorse che, nonostante la bella idea e il bel servizio messo in piedi, molti degli host avevano un problema con le foto, non erano in grado di farle in modo professionale e questo ovviamente non aiutava. Ecco perché propone a chiunque affitta una stanza o un’abitazione la possibilità di fare foto di alta qualità.
  6. Team non affiatato. Anche questo è un errore più frequente di quanto si creda: si pensa che basti l’idea e l’obiettivo finale per unire le persone e invece non è così. Bisogna innanzitutto lavorare sul team building per costruire un gruppo, in particolare quando si tratta di persone che non si conoscono molto o che non hanno mai lavorato insieme.
    Allo stesso tempo, bisogna garantirsi di avere tutte le competenze che possono servire a una startup. Avere un team fatto solo da sviluppatori e non avere nessuno che si occupi della comunicazione, per esempio, può essere controproducente così come non considerare da principio chi si debba occupare delle public relation.
  7. Trascurare il marketing e la comunicazione. Collegato a quanto detto sopra, molte startup spesso tralasciano sia il marketing che la comunicazione e pensano basti solo l’idea a fare il business. E invece, specie quando un prodotto è nuovo, è fondamentale fare delle azioni per attirare il proprio pubblico, intercettare i canali dove si trova e riuscire a instaurare una relazione con esso. Stessa cosa per la comunicazione. Avere un ufficio stampa e chi si occupa di digital PR può dare un notevole contributo a far conoscere cosa fa la startup non solo ai media, ma anche a vari stakeholder.

Questi sono solo alcuni dei motivi che possono portare al fallimento. Altri collaterali potrebbero essere l’ignorare i competitor, avere resistenza al cambiamento così come scegliere un momento sbagliato per lanciare il proprio prodotto o servizio. E cosa ha fatto chi invece ha già fallito? In quali errori è incorso?

Esempi di startup fallite

In questo paragrafo prendiamo come esempio 3 startup che sono fallite e di cui forse non ti ricorderai più. Non ci interessa tanto la storia, quanto questa ci possa insegnare per evitare di ripetere gli stessi errori.

BeMyGuru

Ricordate BeMyGuru? Si trattava di una startup italiana che avrebbe dovuto aiutare le altre a trovare degli esperti per far crescere il loro business. Sulla carta, sembrava una startup necessaria che partiva da un bisogno, ma nella realtà, come ha avuto modo di raccontare in seguito il suo fondatore Jegor Levkovskiy, non era proprio così. O meglio il target non era stato davvero analizzato a fondo.

Al momento di entrare in Enlabs, l’acceleratore della Luiss, il fondatore e gli altri si scontrarono con la dura realtà: era vero che le startup avessero bisogno di consulenti, ma non avevano di certo i soldi per pagarli.

Ecco che l’azienda provò a cambiare destinatario e a puntare sulle PMI, ma anche questo, senza l’analisi corretta, non portò a niente. In teoria le PMI avevano più soldi, in pratica essendo piccole e media imprese tendevano ad andare da consulenti conosciuti o consigliati da persone di cui si fidavano.

Inoltre, come ha raccontato il fondatore: le persone del team non si conoscevano benissimo e questo, in momenti di forte stress anziché aiutare a essere più uniti, generava ancora più problemi. Infine, forse l’entrata nell’acceleratore era stata prematura.

Cosa insegna questa storia

Il team, come abbiamo detto, è fondamentale, e se non c’è già coesione e spirito di squadra, alla prima prova crolla. Inoltre, è evidente come BeMyGuru sia incappato nel problema solito delle startup: idea bellissima, partita da un bisogno, ma senza analizzare veramente il target di riferimento, capendo qual era la capacità di spesa. La startup ha poi evitato di sperimentare con gli utenti a cui era rivolto il prodotto in modo da aggiustare il tiro pian piano. Quello che dicevamo a proposito del metodo lean.

Wantful

L’idea era di quelle “geniali”: la startup con sede a San Francisco e New York aveva pensato a un e-commerce personalizzato: Wantful era in grado di consigliare agli utenti il regalo più adatto da fare ai propri cari incrociando informazioni, genere, gusti e preferenze, facendo capo a 600 rivenditori ad hoc. E su questa idea avevano raccolto diversi sostenitori tanto da chiudere un round da 5,5 milioni di dollari. Tutto andava così bene, anzi forte troppo bene che la startup non è riuscita a stare dietro al mercato costantemente in crescita. L’e-commerce era cresciuto, idem la startup ma non modo sufficiente da ottenere gli investimenti necessari per proseguire e fare il vero salto di qualità da far sì che altri partner scommettessero sulla startup.

Cosa ci insegna questa questa storia

Tanto, innanzitutto che l’idea era buona e il settore sicuramente proficuo e questo è un ottimo punto di partenza, ma che senza pianificare tutte le tappe, senza un business model davvero valido che preveda anche le tempistiche e pensi a una scalabità del prodotto, si va poco lontano.

Homejoy

Il nome bellissimo, Homejoy, faceva già presupporre il prodotto: un’azienda specializzata nelle pulizie domestiche che aveva raccolto fin da subito il favore di Google Ventures endel fondatore di Paypal Max Levchin.

In cosa consisteva la piattaforma prodotta dalla startup con sede a San Francisco? Nel fare incontrare online i clienti con i fornitori di servizi domestici, inclusi detergenti per la casa e tutto fare. Il problema non era tanto il servizio, antesignano del più noto Helpling, quanto il fatto che i lavoratori fossero inquadrati come liberi professionisti e non come indipendenti e che, a causa di una loro class action, un giudice valutò che questo modo di gestire lavoro e lavoratori non fosse corretto e penalizzò il business.

La società era cresciuta tanto, mantenendo i prezzi bassi ma il modo di inquadrare tutto alla fine l’ha portata al fallimento.

Cosa ci insegna questa storia

Nel business model sono da considerare anche le persone che consentono che la tua startup espleti il servizio, non solo gli utenti finali e il team originario cui si deve l’idea. Bisogna considerare tutti i fattori che concorrono al successo di un prodotto e magari prima fare una prova su piccola scala e poi pensare in grande. Homejoy è cresciuta troppo in fretta senza potere o volere analizzare davvero questo aspetto.

Consigli finali

Alla luce di quanto abbiamo detto, ecco alcuni take away per chi ha avviato già una startup o sta per farlo:

  • Progetta ogni aspetto e ogni fase dello sviluppo del tuo business. Pensa anche ai possibili imprevisti, a cosa potrebbe succedere se capitasse quella determinata cosa e pensa già a un’ipotetica soluzione. Ovvio che non tutto si possa prevedere, ci sono cause più grandi di noi, ma il prevedibile va… previsto.
  • Non dimenticare le persone. Mai. Sono cruciali, vanno coinvolte davvero, vanno come dire “portate a bordo”. E questo vale da chi fa il lavoro apparentemente più umile fino a chi ha un ruolo più strategico. Oltre dunque a puntare sulla comunicazione esterna, punta molto su quella interna e non tralasciare momenti di incontro, magari anche al mattino – i cosiddetti stand-up meeting – in cui ognuno possa raccontare cosa sta facendo. Serve a te, serve anche a chi lavora con te per sentirsi parte di tutto. Questo vale anche se lavori con dei freelance.
  • Non dimenticare la sperimentazione continua e l’aggiustare il tiro, grazie agli utenti tipo che possono fare diverse prove e capire se il prodotto risponde alle loro esigenze. Non basta pianificare sulla carta, ma bisogna sempre testare il mercato come appunto ha fatto Penta.
  • Prima di iniziare tutto, cerca di capire a quali finanziamenti potresti accedere. Cerca di avere chiaro come funziona tutto l’ecosistema in modo da muoverti al meglio.
  • Scegli bene anche l’acceleratore o l’incubatore giusto: potrebbe essere determinante per far crescere la tua idea.
  • Infine non tralasciare la gestione degli aspetti fiscali e di business come fatturazione, monitoraggio delle spese e conto corrente. Penta è la piattaforma semplice e intuitiva che ti può aiutare a essere sempre aggiornato del tuo business, supportandoti nelle decisioni quotidiane e non solo.